El tema de las ventas es un tema muy apasionante y que toca a todas las personas, pues en cada acción de su vida, usted está haciendo labor de ventas sin darse cuenta. Miremos algunos ejemplos:
Cuando usted está presentándose para conseguir un puesto, lo que está haciendo es vendiendo la idea de que usted es la persona que necesitan para ese puesto, y si no utiliza los mejores argumentos, otro lo hará y lo conseguirá.
Cuando usted está comprando algún objeto (Casa, Carro, Muebles, etc) y desea una rebaja, si sabe presentar los argumentos convincentes para que le hagan una rebaja, seguramente lo conseguirá, de lo contrario el precio no se moverá.
Cuando alguien pretende conquistar a una joven para que sea su novia, lo que hace es venderse, y si no sabe presentar sus argumentos, sencillamente, no lo conseguirá, y así podríamos citar miles y miles de acciones de la vida diaria en la que siempre encontraremos un trabajo vendedor.
Ahora bien, en lo que sí hay diferencias es en los resultados, y es así como vemos los que tienen mas éxito que otros en este campo, y a esto es a lo que me voy a referir en esta primera entrega, tratando de transmitir a ustedes mis experiencias personales como formador de vendedores, labor que desempeñé durante varios años en Compañías de Seguros.
Hay varias razones que tienen su influencia en los resultados de los vendedores, pero las que pienso que son las mas importantes, como les digo por lo que la experiencia me enseñó, son las siguientes, en las que encerramos casi todo el proceso de ventas.
1- FALTA DE ORDEN
No hay nada mas nocivo para las ventas y para el buen uso del tiempo, que el desorden, porque esto le resta mucha efectividad a las ideas, a los argumentos de ventas y muy especialmente al buen uso del tiempo, que es el patrimonio mas precioso que Dios nos ha dado, y que si no se usa bien, se pierde y nunca mas se vuelve a recuperar.
Todos los días amanecemos con un cofre junto a la cama, lleno de tiempo, y hay la misma cantidad para todos sin distinción, pero al finalizar el día, los resultados ya no son iguales, sino que tienen grandes diferencias, pues habrá quienes lo emplearon productivamente, otros que perdieron parte de ese tiempo, y otros que lo emplearon en actividades improductivas. Con el transcurrir de los años es que se notan los resultados visibles en las personas.
Cuando una persona despierta y sabe lo que tiene que hacer en ese día, teniendo un plan de trabajo previamente establecido, con citas acordadas con anticipación, seguramente cuando termine el día estará orgulloso de lo que hizo, y no se notará gran cansancio, puesto que ese orden le permite hacer que el tiempo le rinda. En cambio la persona que sale sin saber por dónde empezar, y con una serie de diligencias desordenadamente puestas en su cabeza, lo mas seguro es que el tiempo no le alcance para todo, y además terminará bien cansado. Tomemos un ejemplo bien sencillo y común en cualquier hogar. Una persona llega de la calle y coloca las llaves en cualquier lugar de la casa, luego se dedica a otras actividades y la distracción le hace olvidar dónde colocó las llaves, y cuando las necesita tiene que hacer toda una labor de inteligencia para encontrarlas, y luego de mucho tiempo perdido y angustia las encuentra y se da cuenta del error, pero no lo corrige, sino que lo sigue cometiendo. En cambio situémonos con otra persona en la misma escena, pero quien le tiene un lugar específico a esas llaves, cuando las necesite, las encuentra fácilmente sin angustias y sin perder tiempo. ¿Dónde prefiere estar usted?
Ahora bien, si nos detenemos en el vendedor propiamente, podemos estar seguros de que practicar el orden en los archivos, en las ideas, en los argumentos de ventas y en el desarrollo del trabajo, le darán un gran porcentaje de éxito en sus ventas, teniendo esto aplicación también en todas las actividades diarias.
Temas como este lo iré ampliando de acuerdo a sus solicitudes, para lo cual les ruego escribirme a mi dirección de correo, el que encuentran en la página principal de este trabajo, y con gusto les colaboraré en todo lo que ustedes requieran. Recuerden que yo estoy para servirles.
2- EL DESANIMO.-
En este tiempo si que es frecuente encontrar personas desmotivadas o desanimadas, y este estado le quita fuerza a la persona, porque es como si tuviera una carga muy pesada encima, que no le deja ni levantar la cabeza, ni caminar, y mucho menos vender. Imagínense ustedes a un vendedor desmoralizado frente a un cliente. Creo que sería un fracaso asegurado.
Ahora bien, muchas veces las personas amanecen con el ánimo por el suelo y no saben el porqué de ese estado y mucho menos cómo salir de él. Es lo que llamamos estar en un bache. Aquí es necesario entender las razones para poder aplicar el remedio, así como el médico debe conocer la causa de la enfermedad para poder recetar la medicina. Si se trata de algún problema conocido, lo mas aconsejable es resolver el problema y una vez resuelto iniciar las labores.
Pero resulta que lo mas común es que se desconoce la razón, y ahí si tenemos un problema espiritual, por lo que se hace necesario identificar el causante de ello, y todos conocemos quien es el que ha venido a este mundo a robar y destruír. Sabiendo que Satanás es el padre de la mentira, entonces podemos deducir sin equivocarnos que nos encontramos ante un problema que no es verdadero, sino que es una mentira que nos trata de convencer y derrotar, por lo que debemos afrontar con firmeza y autoridad. Una de las técnicas bien usadas y efectivas es la palabra hablada, y entonces con voz fuerte usted se va a parar frente a un espejo y se va a decir a usted mismo todo lo contario de lo que está sintiendo, es decir frases positivas, como "Usted es el mejor vendedor", "No se deje desanimar que nada pasa", "Hoy es el mejor día de mi vida", "Con Cristo todo lo puedo", etc. Esas palabras entran a su subconciente por sus oídos y se van convirtiendo en pensamientos positivos con los que vas reemplazando los nefastos negativos que el enemigo coloca en nuestra mente.
Usted tiene que convencerse que fue creado para tener éxito, no para estar en derrota, y por eso Jesucristo nos dice en Romanos 8:37 que somos mas que vencedores por medio de Jesús.
Yo personalmente en casos como este, canto el salmo 43:5, que dice: ¿Porqué te abates, oh alma mía, y por qué te turbas dentro de mi? Espera en Dios; porque aún he de alabarle, salvación mía y Dios mio"
Para reafirmar estas acciones, que usted ha hecho, debe hacer ejercicio, y esto le ayudará a salir de ese bache, porque como dice la máxima, "mente sana en cuerpo sano", porque es mejor mantener ocupada la mente que es la que causa muchos de estos problemas porque al estar ociosa se dedica a divagar y recoger toda la basura que va encontrando, lo que debe reforzar con pensamientos positivos que debe ir ingresando a su mente, cada vez que sienta que está llegando un pensamiento negativo.
Desafortunadamente no me puedo extender mas, pero mas adelante estaré escribiendo sobre estos interesantes temas. Pero como dije antes a través de mi correo usted podrá llegar a mi y con mucho gusto le ayudaré en lo que esté a mi alcance. Estoy para servirle.
3- FALTA DE CONOCIMIENTO.-
Otro factor importante para el buen o mal resultado de las ventas es la preparación, porque es necesario tener un buen conocimiento tanto del producto que se está ofreciendo como del cliente a quien se le está abordando.
Pero en la época actual se nota un desánimo por la lectura, y son los medios electrónicos los que han hecho que la gente se aparte de los libros, y es así como la juventud y en general todas las personas prefieren sentarse frente a un televisor o a un computador, y esto les absorve gran parte del tiempo, no quedando espacio para leer un buen libro.
Para vender algo, se debe estar convencido de sus ventajas y beneficios, lo que solo se podrá adquirir a través del conocimiento del mismo, e igualmente, es necesario aprender las técnicas de acercamiento y de respuesta a las objeciones, lo que solamente se puede llegar a dominar estudiando sobre el comportamiento humano, pues eso da la clave para actuar con eficiencia cuando se encuentra frente a ese potencial comprador, y esto se puede adquirir en los escritos de las personas que han tenido buenas experiencias en este sentido.
Cuando se quiere colocar algo en el mercado, se debe conocer primero, cuales son las necesidades que ese producto va a satisfacer, porque una vez el cliente reconozca que tiene una necesidad, y que la puede cubrir con el artículo que se le está ofreciendo, lo comprará, y entonces se hace indispensable descubrir la forma de hacer ver al cliente sus necesidades. Una persona aparentemente satisfecha, no se motivará con algo que se le presente, a menos que visualice que eso le dará cobertura a un vacío que hay en su vida.
Estas cosas se pueden obtener recibiendo experiencias de quienes han trajinado en estos terrenos, y han tenido éxito en sus trabajos, lo que se consigue en las páginas de unos buenos libros que contengan todas estas ideas. Si usted no lee, si no estudia, piense que debe comenzar a hacerlo, y para romper esa inercia, puede iniciar con una lectura diaria de 5 minutos, lo que se irá incrementando día a día, a medida que se vaya volviendo costumbre, y que se prenda el despertar del interés por el conocimiento.
4- ACTITUD MENTAL.-
No hay que confundir la actitud mental positiva, con la fe, pues son dos cosas muy diferentes, y lo único cierto es que la fe genera una actitud mental positiva, pero la actitud mental positiva, no lleva a la fe, porque la fe es puramente espiritual, mientras que la actitud mental positiva es como su nombre lo dice, residente únicamente en la mente.
La mente es como un imán que atrae todo lo que se le parezca al contenido que se tenga. Así si usted piensa solo cosas positivas, atraerá igualmente resultados de éxito, mientras que una mente que solo tiene en su interior pensamientos de derrota, de fracaso, de inseguridad, eso será lo que cosechará, y así las cosas todos sus resultados serán dirigidos hacia la frustración, la decepción y el hundimiento.
Si usted tiene una fe firme en el Señor, fácilmente tendrá esa posisión mental, que le llevará a obtener éxitos en su carrera de ventas, puesto que la fe no deja que agentes externos y nocivos, afecten sus pensameintos, y termine creyendo que lo que le rodea es lo que obtiene, puesto que las circunstancias son las que muchas veces impiden realizar buenas ventas.
Ante un cliente que muestra pesimismo por su producto y que la primera respuesta a sus argumentos es un "NO", será como un muro infranqueable, que le hará dar paso atrás para iniciar su retirada, si usted no tiene ese pensamiento positivo que logre crear nuevas estrategias, demostraciones y razones para derrumbar el obstáculo que no permite seguir adelante en su intento de vender.
Salas Suibirat, conocido autor de libros de ventas, decía que la venta empieza cuando el cliente dice "NO", y en verdad es ese el momento preciso para dar a conocer lo que verdaderamente vale en el producto que se está ofreciendo, de tal forma que esa barrera que surge amenazante, no es otra cosa que una oportunidad para descubrir lo que el cliente en realidad desea conocer para satisfacer sus necesidades.
Usted debe cambiar siempre cualquier pensamiento negativo que le llegue, por uno muy positivo, y esto debe hacerse inmediatamente se sienta la llegada de ese agente extraño y maligno, que se llama "Pensamiento negativo"
Me gustaría hablar mucho mas sobre estos apasionantes temas, pero la idea que expreso es darles a ustedes un conocimiento de los problemas que acosan a los vendedores y que les impiden obtener el éxito deseado. Sin embargo, si usted, desea profundizar sobre alguno de estos temas, con mucho gusto le ampliaré al respecto, y solo basta que me escriba a mi correo: alfredoduartem@gmail.com dándome a conocer su inquietud. Para mi será un placer hacerlo, puesto que está página está construida es para servir a ustedes.
